경쟁PT(프레젠테이션) 반드시 이기는 제안!

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입찰 혹은 제안을 위해 PT(프레젠테이션)를 하는 경우, 이기는 방법은 단순합니다! 여기서 포인트는 이기는 방법을 아느냐 모르냐 보다는 이 방법을 실행하고 있냐입니다.

 

이기는 프레젠테이션 방법
 1. 차별화된 내용
 2. 논리적 설득을 통한 신뢰감 확보
 3. 발표자가 주인공
 4. 청중을 응시
 5. 질의응답의 지배

 

1. 차별화된 내용

 내용에서 패배했지만 화술이 좋아서 프레젠테이션에서 이기는 경우는 없습니다. 남들과는 차별화된 전략과 내용을 만드는 것에 집중하고, 그 내용을 바탕으로 대상과 소통하는 것이 이기는 PT의 방법입니다.

 

 이기는 프레젠테이션에서 결정적으로 영향력이 있는 것은 고객의 이슈파악, 이기는 전략, 차별화된 방법 제시 등이 핵심입니다.

 

 

2. 논리적 설득을 통한 신뢰감 확보

 프레젠테이션은 논리적으로 평가자의 정서를 공략해서 신뢰감을 형성해야 합니다. 단순히 제안이 논리적이기만 해서는 공감을 얻기 쉽지 않다는 뜻입니다.

 

 이러한 신뢰형성을 위해 최근 몇 년 공공기관 혹은 사기업에서 대부분 실제 프로젝트 매니저가 PT를 해줄 것을 요청하는 경우가 많습니다. 결국은 그 발표 내용을 적용하는 사람의 능력을 포함하여 평가하는 것이 사업 성공에 있어서 중요하기 때문입니다.

 

 

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3. 발표자가 주인공

 전문가들의 발표를 볼 때 종종 빽빽하게 써놓은 슬라이드의 정보만을 그대로 읽는 경우가 있습니다. 이는 PT를 하는 것이 아니라 주어진 내용을 그대로 보고 읽는 내레이터(narrator)라고 할 수 있습니다.

 

 이러한 방식의 문제점은 발표자가 슬라이드를 그대로 읽는 순간 평가자는 발표자를 보지않고 발표도 귀담아듣지 않게 된다는 점입니다. 왜냐하면 발표자가 말하는 내용이 제출한 제안서와 요약서에 기재되어 있기 때문입니다. 

 

 

4. 청중을 응시

 프레젠테이션을 할때는 청중을 응시해야 합니다. 이것은 지극히 상식적인 일이지만 실제로는 그렇게 하지 않는 경우가 많습니다. 특히 전문적이거나 기술적인 지식을 발표해야 하는 경쟁 PT에서는 내용을 정확히 숙지하지 못했을 경우에 슬라이드 내용을 보는 데에 집중해야 하기 때문입니다. 

 

 바람직한 프레젠테이션은 3T 공식으로 설명 할 수 있습니다. Touch(슬라이드를 확인하고), Tune(청중에게 몸을 돌려서), Talk(이야기를 하는 것)입니다. 특히 Touch와 Tune은 전체 시간의 20% 이하로 분배를 해야 하고 대부분의 시간은 청중을 바라보면서 Talk 해야 합니다. 

 

 청중과 소통을 하기 위해서는 아래의 전제 조건이 필요합니다.

1. 충분한 리허설을 통하여 내용 숙지가 완벽하게 되어 있어야 한다.
2. 슬라이드는 전체 내용이 아니라 핵심 문구만을 강력하게 보여주어야 한다.
3. 내용을 확인하는 키노트를 다룰 수 있어야 한다.

따라서 청중과 소통하는 것은 이기는 PT의 핵심요소이지만 이를 위해서는 굉장히 전문적인 준비와 스킬이 필요합니다.

 

 

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5. 질의응답의 지배

 평가자에게 있어서 질의응답은 PT 전체보다 더 중요합니다. 왜냐하면 질의응답에서는 변수가 많이 나오기 때문에 변별력이 높아지기 때문입니다.

 

 현명하게 질의응답에 대응하는 원리는 아래와 같습니다.

• PT 때 질문 사항을 공식/비공식적으로 유도하여 예측 가능한 질문을 평가자에게 하게 함으로써 질의응답 시간의 불확실성을 최소화한다.
• 예상 질의에 대한 답변을 슬라이드로 준비하여 질의하는 순간에 이를 찾아서 바로 보여주는 스킬을 통해 신뢰성을 높인다.
• 적대적인 평가자에게 대응하는 전략을 미리 준비해서 당황하는 경우를 줄인다.

 

 프레젠테이션은 질의응답이 매우 중요하다는 점은 꼭 기억해야합니다.

 

평가자에게 영향력이 큰 순서는 아래와 같습니다.

1. 제안서 또는 제안의 요약보다는 PT 슬라이드의 영향력이 더 크다.
2. 핵심은 PT 슬라이드가 아니라 PT 발표임을 명심하라.
3. 질의응답이 승부처이다. PT가 잘 준비된 쇼에 가깝다면 질의응답은 평가자와 발표자와의 커뮤니케이션이다.