입찰 PT(프레젠테이션) 필승전략 정리하기

입찰 PT는 회사나 사업에 가장 중요한 부분이라고 해도 과언이 아닙니다. 오늘은 입찰 PT(프레젠테이션) 필승전략 정리해보도록 하겠습니다. 

 

 

1. RFP를 바탕으로 People(키맨) 파악하기

• RFP(Request For Proposal : 제안요청서)
• 키맨(Key man)이란 결정권자를 말함
• 일반기업의 키맨은 대표, 부서장, 프로젝트 책임자 등이며, 공공기관의 키맨은 심의위원회, 심사위원, 전문가 집단 등이 될 수 있음
• 키맨을 잘 파악하여 긍정적인 효과를 볼 수도 있으나, 키맨의 생각을 읽지 못하면 낭패를 볼 수도 있음
• 키맨에 대해 최대한 많은 정보를 파악하고, 그에 맞춰서 준비해야 함

 

2. RFP를 바탕으로 Place(장소)에 맞춰 준비하기

>  온라인 프레젠테이션

• 입찰을 진행하는 업체에서 정한 사이트에 접속하여 캠을 통해 발표하고 심사, 채점하는 방식으로 진행됨
• 발표 공간의 소리가 울리는 상황도 있으니 사운드 체크는 필수임

>  사무실, 회의장이 아닌 낯선 장소에서 진행되는 프레젠테이션

• 장소의 특성을 미리 파악하지 않으면 어려운 상황이 발생할 수 있음
• 노트북, 마이크, 스피커, 스크린, 빔프로젝트, 케이블 등 어떤 상황에도 대응할 수 있도록 장비를 준비해야 함
• 철저한 준비는 신뢰도와 열정까지 어필할 수 있음

 

3. RFP를 바탕으로 Purpose(숨은 니즈) 찾기

• 입찰 프레젠테이션에서 제안요청서는 답안지와 다름없음
• 제안요청서에 숨은 니즈까지 파악해야 맞춤 설루션을 제시할 수 있음
• 숨은 니즈를 놓칠 경우, 아무리 잘 준비하더라도 입찰에 성공하기 어려움

 

4. 경쟁사 대비 전략 세우기

• 입찰 프레젠테이션은 경쟁사보다 더 잘하는 것이 핵심임
• 경쟁사에게 유사경험이 있는지, 경쟁사의 입찰 가격은 어느 정도인지, 경쟁사의 추가 제안은 무엇인지 등을 세세하게 확인하는 것이 필요함
• 경쟁사 별로 점수를 매겨보고 우리의 전략을 세울 수 있음
• 우리 회사가 1위 업체인 경우, 항목별로 균등하게 안전한 전략을 세우는 것이 좋음
• 우리 회사가 1위 업체가 아닌 경우, 1위 업체보다 나은 항목을 집중적으로 공략하는 전략이 효과적임