키맨을 사로잡기 위한 화법, 오프닝 - 클로징

경쟁 PT에서 중요한 것은 키맨의 니즈를 파악하여 짧은 시간 내에 마음을 사로잡는 것입니다. 오늘은 키맨을 사로잡기 위한 오프닝 화법과 클로징 화법을 알아보도록 하겠습니다.

 

 

1. 오프닝이 필요한 이유

• 입찰 프레젠테이션은 무겁고 삼엄한 분위기인 경우가 많아 분위기를 부드럽게 할 필요가 있음
• 공정성 측면에서 오해가 없도록 일관되게 엄숙한 태도를 취하거나, 고개를 숙인 채 관심을 보이지 않는 경우, 시작하기도 전에 한숨 쉬고 평가부터 하는 경우도 있으므로 심사위원의 관심을 집중시키는 오프닝이 필요함
• 오프닝의 역할은 발표에 집중하게 만들고, 우리 회사의 강점을 알 수 있도록 관점을 제시하는 데 있음

 

효과적인 오프닝 방법

 > 궁금하게 하기

• 궁금하게 만드는 가장 좋은 방법은 질문을 던지는 것으로, 질문을 받으면 머릿속으로 생각하며 집중하게 됨
• 만약 질문에 답을 하지 않더라도 생각하며 발표에 집중하는 효과는 볼 수 있으므로, 생각할 수 있는 시간을 줘야 함

 > 공감 이끌기

• 특별하고 거창한 이야기보다 평범한 우리들의 이야기, 내 이야기로 공감을 이끈다면 심사위원도 관심을 가질 것임
• 사업을 하면서 가장 보람찼던 때의 경험, 가장 힘들었던 때의 경험 혹은 영업을 하면서 터닝포인트가 되었던 말 등은 공감력을 높이기 쉬운 소재임

> 공포 자극하기

• 현재의 어려움이나 미래의 변화 등으로 약간의 공포심을 자극하면 관심을 이끌 수 있음
• 특히 안전을 강조할 때는 사건, 사고 소식으로 공포를 주는 것이 효과적임

 

2. 클로징이 필요한 이유

• 클로징의 역할은 결론을 다시 한번 강조하는 것
• A(핵심) –B(내용) –A’(결론)의 구조로 클로징하면 전하고자 하는 핵심을 기억에 남기는 효과를 볼 수 있음

 

효과적인 클로징 방법

> 시기 강조하기

• 프레젠테이션을 듣는 사람들은 ‘그게 될까?’, ‘지금 꼭 필요해?’, ‘나중에 해도 되지 않아?’라고 생각하기 쉬운데 지금이 가장 적기라는 것을 강조할 필요가 있음
• 모두가 아는 금광은 이미 투자하기 늦은 경우라는 사례를 활용하면 효과적임

> 조건 강조하기

• 지금의 조건이 가장 좋은 조건이라는 생각을 심어주는 것이 중요함
• 해당 입찰은 수익이 아닌 앞으로의 영업을 위한 좋은 롤모델을 만드는 것이 목적이라는 식으로 접근하면 최상의 조건이라 생각하게 만들 수 있음

> 강점 강조하기

• 우리 회사가 지닌 강점을 찾고 이를 돋보이게 하는 것이 필요함
• 다른 회사와의 차별점을 부각하는 것도 좋은 방법임